12 октября 2023

Торговые представители играют важную роль в продажах, они обеспечивают связь между компанией и ее клиентами. Основная задача торговых представителей — представлять продукцию и услуги компании перед потенциальными покупателями и поддерживать уже существующих клиентов. Эффективное планирование и выполнение визитов может оказать решающее влияние на успех ваших продаж.

В этой статье мы расскажем о 7 шагах, которые сделают ваши визиты более результативными.

Подписывайтесь на наши обновления прямо сейчас!

Отправляя форму заявки, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности «Хаймакс».

Поделиться:

Подготовка к визиту — один из главных, основополагающих этапов работы с клиентом. Тщательная подготовка позволит вам продемонстрировать свой профессионализм, понимание потребностей клиента и готовность к сотрудничеству.

Узнавайте свой товар на все 100%. Если вы только начинаете свой путь торгового представителя, изучите все характеристики и особенности продукта, чем он отличается от конкурентов, в чём лучше, какие у него особенности и достоинства. Вам важно показать клиенту свою компетентность. Это усиливает доверие клиентов к вам, тем самым повышая их желание купить у вас еще раз.

Узнавайте своих клиентов. Изучите историю сотрудничества с клиентом: какие товары он покупает, в каких объемах, что его интересует, а что нет. Зная о клиенте больше, вы можете создавать более ценные и значимые предложения

Уточните актуальные данные об остатках товара на склад

Продумайте, какие продукты вы хотите продвинуть, как вы собираетесь их презентовать. От вашей подачи зависит расположение клиентов к вам.

Проверьте, чтобы на встрече у вас с собой было все необходимое от ручки до бумаг и фото товара. Но воспользовавшись приложением Advance Agent, вы об этом можете забыть. Все в одном приложении: каталог товаров с актуальными фото, карточки клиентов, остатки товаров и создание заказов. С Advance Agent у вас все необходимое будет всегда под рукой.

Как мы разработали приложение для контроля торговых представителей

Как мы разработали приложение для контроля торговых представителей

Для торгового представителя важно не только ожидать, когда торговый клиент заявит о том, что у него заканчивается товар. Гораздо более важным навыком является способность самостоятельно выявить потребности клиента и предложить решение до того, как проблема станет очевидной. Для этого:

Проведите осмотр торговой точки. Проверьте наличие ваших и конкурентных товаров на полках, на складе, ценовую политику, оцените сроки годности и аккуратность размещения товара.

Составьте для себя примерный заказ. Проверьте, какой товар уже заканчивается, а какого хватит до следующего визита. Сопоставьте нехватку товара с среднестатистическим объемом закупки потребителем. Это позволит создать наиболее оптимальный заказ. С таким подходом клиент получит все необходимое, но в пределах необходимости, тем самым вы повышаете удовлетворенность клиента.

Ваша задача — расположить клиента к себе и узнать все необходимое о нем. От того, как вы общаетесь с клиентом, зависит его желание купить у вас продукт. Вот несколько советов:

Здоровайтесь со всеми сотрудниками, находящимися в торговом зале;

Будьте дружелюбны, приветливы, улыбайтесь;

Развивайте грамотность речи;

Разговаривайте с клиентом на одном языке, не используйте сложных терминов. Адаптируйте подход в соответствии с характером клиента;

Больше слушайте, меньше говорите. Задавайте вопросы, интересуйтесь пожеланиями клиента — покажите вашу заинтересованность. Разговорите клиента, подчеркните (ненавязчиво) преимущества вашего товара, главное не переборщить и не оттолкнуть клиента.

Теперь, когда вы опросили клиента и выявили его потребности, сопоставьте их с вашими личными предположениями, которые вы составили на шаге 2. Проанализируйте и отредактируйте примерный список товаров для заказа. Предложите свое решение клиенту и объясните, почему именно оно будет выгодно для клиента. Но настаивать и доказывать свою правоту не нужно. Ваша задача — предложить, а не заставить.

Не торопитесь как можно скорее оформлять заказ. Уточняйте всю информацию. Вы должны убедиться, что клиент готов, что он принял решение. Если вы раньше времени предложите оформить заказ, высока вероятность, что какую-то позицию товара клиент просто упустит из виду, тогда и ваши результаты будут ниже.

Заполните заявку и еще раз удостоверьтесь, что заказ сделан правильно. Гораздо проще и удобнее заполнять заказы не на бумаге, а в мобильном приложении Advance Agent: выбираете клиента, добавляете товар в корзину, назначаете время доставки и жмете «сохранить» — все готово!

Отказы клиентов - боль каждого торгового представителя. И ваша задача - сделать так, чтоб отказов было как можно меньше. Внимательно следите за реакцией клиента, чтобы заранее предотвратить вероятность отказа. Для этого вы можете использовать технику преодоления возражений. И даже если клиент все же решит отказаться, то обязательно узнайте причины отказа и суть возражений.

После этого вы можете либо попытаться переубедить клиента (но не злоупотребляйте, иначе только испортите ваши отношения), делайте это максимально мягко и аккуратно, либо проанализируйте и найдите ошибки в своей работе, чтоб в будущем их не допускать.
Помните, что отказ - это не повод для разочарований, а возможность для роста.

Мерчендайзинг предполагает стабильно повторяющуюся оценку выкладки товара на витринах и полках, чистоты, размещения ценников (чтобы было без ошибок, и все на своих местах), чтобы соблюдались сроки годности.

Обо всех замечаниях нужно сообщать ответственным за это работникам компании. Чем аккуратнее товар размещен на полках, тем больше желание у покупателей в магазине его приобрести, а значит ваши клиенты раньше придут за новым заказом товара. Улучшая качество расположения товара, вы делаете вклад в долгосрочные отношения с вашим клиентом.

Вся работа проделана, осталось лишь оценить качество ее выполнения. Порассуждайте:

• Какую часть от плана визита и от поставленной цели вы выполнили?
• Что сделали хорошо? А что плохо? Как предотвратить появление этих ошибок в дальнейшем?
• Работая в том же духе, вы успеете к концу месяца выполнить план продаж?

Чтобы вам не приходилось подсчитывать все вручную, вести заметки в телефоне с суммами ваших продаж, мы в приложении Advance Agent сделали функцию “План-Фактный анализ”. За пару секунд вы можете узнать о том, какие у вас показатели эффективности, и о том, какова вероятность того, что к концу месяца план будет выполнен.

Ответив на все вопросы и приняв во внимание все полученные выводы, можете возвращаться к шагу 1 и планировать следующий визит! Мы надеемся, что все наши советы помогут вам на пути к росту как торгового представителя, как профессионала.

Удачи!

Понравилась ли вам статья?

Поделиться:

Подписывайтесь на наши обновления прямое сейчас!

Отправляя форму заявки, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности «Хаймакс».

10 октября 2023

06 октября 2023

© 2023, «Хаймакс». Все права защищены. Перепечатка и цитирование материалов запрещены.